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参考答案:
举一反三
SPIN提问销售法中的I是指什么?
A.
状况性询问
B.
问题性询问
C.
暗示性询问
D.
需求确认性询问
根据SPIN提问销售法的相关内容,什么询问方式是指询问买方的难点、不买的结果和影响?
A.
状况性询问
B.
问题性询问
C.
暗示性询问
D.
需求确认性询问
根据SPIN提问销售法的相关内容,暗示性询问方式的目的是()。
A.
让客户想象一下现有问题将带来的后果。
B.
找出客户的最终需求
C.
找出客户对产品不满意的原因。
D.
找出客户不购买产品的原因。
下面关于暗示性询问的说法错误的是:
A.
暗示性询问最难提出,因为营销人员必须问出客户的难点、不买的结果和影响。
B.
这种询问法对营销人员的业务熟练程度的要求比较高。
C.
暗示性询问就容易找到客户真正存在的问题点。
D.
暗示性询问的比较实用刚进公司的新员工。
SPIN提问销售法中的N是指什么?
A.
状况性询问
B.
问题性询问
C.
暗示性询问
D.
需求确认性询问
根据SPIN提问销售法的相关内容,询问提供的对策的价值或意义是指哪个询问方式?
A.
状况性询问
B.
问题性询问
C.
暗示性询问
D.
需求确认性询问
根据SPIN提问销售法的相关内容,需求确认性询问的目的是:
A.
让客户感觉到产品带来的好处。
B.
了解客户的需求
C.
了解客户的基本信息
D.
了解客户的兴趣爱好
“客户最关注的是什么?”这主要是指要关注客户哪个方面的问题?
A.
态度
B.
担心
C.
结果
D.
欲望
“什么能够最终打动客户?”这主要是指要关注客户哪个方面的问题?
A.
态度
B.
担心
C.
结果
D.
欲望
“谁能够让客户接受我们的观点?”这主要是指要关注客户哪个方面的问题?
A.
影响
B.
担心
C.
结果
D.
欲望
“哪些人可以影响决策人?”这主要是指要关注客户哪个方面的问题?
A.
担心
B.
结果
C.
欲望
D.
影响
下面对潜在需求的描述错误的是:
A.
潜在需求,又称间接需求。
B.
潜在需求可以转换为现实需求。
C.
现实需求也可以转换为潜在需求。
D.
潜在需求与现实需求之间的转化,会受到客户情绪的影响。
不同的客户具有不同的潜在需求,这是指潜在需求的什么特性?
A.
时效性
B.
隐蔽性
C.
差异性
D.
稳定性
根据需求挖掘的相关内容,什么决定着客户潜在需求的差异性?
A.
客户资产
B.
客户性格
C.
产品质量
D.
客户性别
根据SPIN提问销售法的相关内容,什么是指询问买方现在面临的问题、困难和不满?
A.
状况性询问
B.
问题性询问
C.
暗示性询问
D.
需求确认性询问
根据SPIN提问销售法的相关内容,下列哪些是指,找出买方现在状况的事实的询问?
A.
状况性询问
B.
问题性询问
C.
暗示性询问
D.
需求确认性询问
根据SPIN提问销售法的相关内容,状况性询问的目的是:
A.
了解客户可能存在的不满和问题
B.
找出产品的质量问题
C.
提高客户满意度
D.
开发新产品
“在我这买苹果的人一般都喜欢甜的,可您为什么要买酸的呢?”根据SPIN提问销售法中的什么方法?
A.
状况性询问
B.
问题性询问
C.
暗示性询问
D.
需求确认性询问
下面属于封闭式提问的优点是:
A.
提供更广泛、更深入的答案
B.
给被拜访者更多的成就感
C.
可能引出意料之外(而宝贵)的信息
D.
更容易整理和归类
“您为什么使用某业务,对该电信运营企业有何了解?”这属于常见的不恰当的提问中的哪一种?
A.
双重提问
B.
关联性提问
C.
导向性提问
D.
尖锐提问
“您怎样才能使客户感到满意,从而消费得更多?”这属于常见的不恰当的提问中的哪一种?
A.
双重提问
B.
关联性提问
C.
导向性提问
D.
尖锐提问
“您现在知道了吧?”这属于常见的不恰当的提问中的哪一种?
A.
双重提问
B.
关联性提问
C.
导向性提问
D.
尖锐提问
“难道您不认为您应该停止……?”这属于常见的不恰当的提问中的哪一种?
A.
双重提问
B.
关联性提问
C.
导向性提问
D.
尖锐提问
下面不属于倾听的目的的是:
A.
倾听的目的在于摸清被访者真正的想法,获取更多的有效信息
B.
倾听的目的在于找出客户的漏洞,并反驳客户
C.
倾听的另一个目的在于赢得被访者的好感,为以后的拜访奠定基础
D.
倾听可以拉近两人的距离
关于倾听,下面说法正确的是:
A.
如果客户说的不对,我们应该立刻打断
B.
如果客户说的不对,我们也应该认同他的观点
C.
要积极的回应客户
D.
当客户说的话题你不感兴趣的时候,就应该立刻更换话题
在拜访客户的过程中,要能听出弦外之音。当客户说“还有几家供应商,也来找过我们!”这表示客户的什么态度?
A.
不需要这个产品
B.
认为价格太高
C.
认为客户的产品没什么特别的
D.
客户在拒绝
根据拜访客户的相关内容,拜访记录的类型不包括以下哪一项?
A.
内容型
B.
分析型
C.
观察型
D.
方法型
根据拜访客户的相关内容,记原话和说话方式,这属于什么类型的记录?
A.
内容型
B.
分析型
C.
观察型
D.
方法型
根据拜访客户的相关内容,记录环境、场景、人物。这属于什么类型的记录?
A.
内容型
B.
分析型
C.
观察型
D.
方法型
根据拜访客户的相关内容,分析拜访者个人因素对拜访的影响。这属于什么类型的记录?
A.
内容型
B.
分析型
C.
观察型
D.
方法型
“如果我是客户,我会需要客户经理为我提供怎样的服务?”这属于潜在需求挖掘方法中的什么方法?
A.
善于倾听
B.
换位思考
C.
观察入微
D.
直接询问
我们在拜访客户时,无论对客户自身的言行举止,穿着打扮,精神状态等微妙的变化都要进行细致的观察与分析,对客户单位的环境变化也进行细致的观察与分析,判断有无潜在需求。这属于潜在需求挖掘方法中的什么方法?
A.
善于倾听
B.
换位思考
C.
观察入微
D.
直接询问
根据客户需求挖掘的相关内容,在上门拜访客户时,对判断客户有无服务需求、工作中有无困难,是挖掘客户潜在需求最快且行之有效的方法之一。
A.
耐心倾听
B.
直接询问
C.
善于观察
D.
换位思考
我们在拜访客户时,要带着思考去倾听客户的心声,对客户说的每一句话都要分析和思考是不是有言外之音,言外之意。这属于潜在需求挖掘方法中的什么方法?
A.
善于倾听
B.
换位思考
C.
观察入微
D.
直接询问
SPIN提问销售法中的S是指什么?
A.
状况性询问
B.
问题性询问
C.
暗示性询问
D.
需求确认性询问
在拜访纪要中,背景介绍不包括以下哪一项?
A.
拜访目的
B.
人员/地点/时长
C.
拜访结果
D.
被拜访者对问题的反应和态度
在拜访纪要中,总结关键成果的内容不包括以下哪一项?
A.
被拜访者的判断和结论
B.
拜访者的结论
C.
拜访气氛
D.
论据
在挖掘客户需求的过程中,关注客户“关于结果方面的问题”主要是指什么?
A.
这些头痛的问题给客户带来的后果是什么
B.
客户有哪些可能的方法来实现目标
C.
客户如何评价自己是成功的
D.
解决这些问题有什么障碍和困难
“对于我们的方案,客户是怎么想的?”这主要是指要关注客户什么方面的问题?
A.
态度
B.
担心
C.
结果
D.
欲望
下面对感激式开场白描述错误的是:
A.
在初次见面的时候,你可以以感激作为开场白
B.
感激式开场白就是夸奖客户
C.
当你怀着感激的心向客户致谢的时候,就会引起他们的自我肯定心态,并让他们对你心生好感
D.
不管准客户为你做了些什么,你都要说声“谢谢”,这样会让准客户更喜欢你,更尊重你
“李总,我知道在××方面您可称得上是专家。这是我们公司研制的新产品,请您指导一下,在设计方面还存在什么问题。”这种开场白的方式属于下列哪一种?
A.
赞美式
B.
感激式
C.
请教式
D.
转介绍
转介绍开场白是一种什么战术?
A.
迂回战术
B.
欲擒故纵战术
C.
生动击西战术
D.
请教式战术
“李先生,您的好友张先生要我来找您,他认为您可能会对我们的产品感兴趣,因为这些产品为他的公司带来很多好处与方便。”这属于拜访开展白中的哪一种?
A.
赞美式
B.
感激式
C.
请教式
D.
转介绍
在话题投放中,如何寻找双方共同的话题?
A.
讲一下时下的国家大事
B.
讲一些自己的趣闻
C.
在拜访客户前,需要多了解客户的兴趣爱好
D.
自己要时刻掌握话题的主动权
在拜访客户的过程中,投放双方共同的话题的目的是:
A.
跟对方成为朋友
B.
看看对方的人品
C.
快速拉近与对方的距离
D.
找到对方的弱点
下面关于客户拜访过程中的赞美理解正确的是:
A.
赞美就是拍马屁
B.
赞美主要是侧重于赞美客户的表面
C.
赞美要侧重赞美客户的内涵
D.
要极力的赞美客户,赞美的越多客户越喜欢
下面对赞美理解不正确的是:
A.
选择适当的目标
B.
把握分寸
C.
赞美不一定适应所有的客户
D.
只要赞美到位,销售就没问题
年老的客户,我们赞美的方式是什么?
A.
委婉和间接的
B.
直接的
C.
夸大的
D.
不进行赞美
对于年轻的客户,我们赞美的方式是什么?
A.
委婉和间接的
B.
直接的、热情的
C.
夸大的
D.
不进行赞美
根据客户拜访的相关内容,“请问您对……的看法”这属于什么方式的提问?
A.
开放式提问
B.
封闭式提问
C.
逻辑性提问
D.
反问式提问
根据客户拜访的相关内容,“您工作几年啦”这属于什么方式的提问?
A.
开放式提问
B.
封闭式提问
C.
逻辑性提问
D.
反问式提问
交往中最后一次见面或最后一瞬间给人留下的印象,这个印象在对方的脑海中也会存留很长时间,不但鲜明,且能左右整体印象。这属于什么效应?
A.
近因
B.
首因
C.
第一印象
D.
记忆
在客户拜访总结中,修改补充原始记录的主要工作内容不包括以下哪一项?
A.
考虑哪些结论/观点是可行的
B.
及时补充落记的要点
C.
加入背景资料
D.
记录要引用的被拜访者谈话
在客户拜访总结中,拜访成果共享步骤不包括()。
A.
修改补充原始记录
B.
向项目小组介绍拜访情况
C.
做正式的拜访纪要
D.
归档封存
在进行面对面拜访时,如果客户为企事业单位等团体组织,则拜访场所一般选择在什么地方?
A.
个人住所
B.
咖啡厅
C.
工作地点
D.
随便,哪都行
在进行面对面拜访时,如果销售对象为个人,销售的产品为比较私人的东西,可以选择在哪里进行拜访?
A.
客户的住所
B.
工作地点
C.
自己的住所
D.
随便,哪都行
下面归于面对面拜访的说法正确的是:
A.
面对面拜访,必须要选择在客户的办公场所
B.
会议室属于面对面拜访中,比较正式的场合
C.
一般不要选择在客户家里进行拜访
D.
面对面拜访成功率比较低
根据拜访过程的相关内容,客户拜访的开场白一般不包括哪些内容?
A.
对客户的寒暄和赞美
B.
自我介绍和问候
C.
告知产品价格
D.
询问客户的需求
根据拜访客户的内容,下面开场白错误的是:
A.
“刘总,您好!好久不见了!”
B.
“李女士,好久没见到您啦,您越来越漂亮了”
C.
“方主任,这次我来的目的是介绍我们公司的这款产品,如果您要是办理的话,我可以给您个8折优惠”
D.
“杨经理,您好!上次您说的那个事情呀,我回去跟领导仔细的商量了一下,有个解决方案,一会我跟您介绍下”
“如果我送给您一套有关个人效率的书籍,您打开书发现内容十分有趣,您会读一读吗?”这属于利益引导式开场白中的哪一种?
A.
感叹句开场白
B.
问句开场白
C.
反问句开场白
D.
假设问句开场白
“在我们开始前,我能请教您一个问题吗?您在公司中真正的任务是什么?”这属于利益引导式开场白中的哪一种?
A.
感叹句开场白
B.
转折开场白
C.
反问句开场白
D.
假设问句开场白
××先生/女士,如果我有一种方法能够帮助您每月提高10%的利润或节省10%的开支,请问您有兴趣抽出几分钟的时间来了解吗?”这属于利益引导式开场白中的哪一种?
A.
感叹句开场白
B.
转折开场白
C.
反问句开场白
D.
假设问句开场白
运用一系列问题将客户的利益与自己产品的利益相结合,带领客户为他的最佳利益做出选择。这属于哪一种开场白?
A.
感叹句开场白
B.
转折开场白
C.
问句开场白
D.
引导开场白
当你在拜访时感觉对方的抗拒心理非常强大时。一般采用利益引导式开场白中的哪一种?
A.
感叹句开场白
B.
问句开场白
C.
反问句开场白
D.
假设问句开场白
将产品最终能带给客户的利益及好处,转换成一种问句的方式来询问客户,达到一种第一句话就能让客户产生好奇心及期待感的效果。这属于利益引导式开场白中的哪一种?
A.
反问句开场白
B.
假设问句开场白
C.
感叹句开场白
D.
转折句开场白
根据客户拜访中关于拜访开场的相关知识,利用下面哪一种开场白开场,几乎是所有销售员拜访客户时,最行之有效的方法?
A.
问句
B.
赞美
C.
直接切入主题
D.
反客为主式
“李总,恭喜您啊!我刚在报纸上看到您的消息,祝贺您当选十大杰出企业家。”这在拜访开场白中属于哪一种?
A.
利益引导式开场白
B.
赞美式开场白
C.
好奇心开场白
D.
请教式开场白
下面属于开放式提问的弊端的是:
A.
所获得的信息有限
B.
拜访人员需要某些具体信息时的最佳提问方式
C.
难以记录或整理答案
D.
被拜访者无法对自己的回答做进一步解释或说明
下面属于封闭式提问的弊端的是:
A.
所获得的信息有限
B.
被拜访者很难把握回答的深度
C.
难以记录或整理答案
D.
难以控制拜访节奏
下面属于开放式提问的优点是:
A.
节省时间和精力
B.
给被拜访者组织答案的自由
C.
更容易整理和归类
D.
最大程度地控制拜访节奏
运用智能设备可以将大量的资料存储到设备中,减少客户经理的体力负荷。这属于智能电子设备优点中的哪个特点?
A.
生动性
B.
便捷性
C.
交互体验
D.
存储性
关于使用微信与客户沟通,下面说法错误的是:
A.
客户一般不愿意,怕你骚扰他
B.
拓宽客户接触公司产品的渠道
C.
了解客户的兴趣爱好
D.
保留客户的联系方式
在拜访客户的时候,往往需要准备些小礼品。下面说法正确的是:
A.
越贵重越好,这样才显得对客户比较重视
B.
越便宜越好,这样客户才敢接受
C.
越多越好,这样客户可以分给他的朋友
D.
最好能别出心裁,送给客户一份有纪念意义的小礼物
下面对拜访客户的时候送些小礼品的理解正确的是:
A.
是不道德的行为
B.
是犯罪行为
C.
可以赢得好感
D.
可以决定是否能成交
根据客户拜访的相关内容,下面不属于客户公司信息的是:
A.
所属行业
B.
财务状况
C.
客户兴趣爱好
D.
业务状况
根据客户拜访的相关内容,下面说法正确的是:
A.
了解客户公司信息的目的是为了击垮客户
B.
了解客户公司信息的目的是为了击垮竞争者
C.
在客户公司信息中,比较重要的一点是要了解到关键决策者是谁
D.
了解客户财务状况,主要是了解客户有没有购买能力
关于拜访客户所携带的资料,下面说法正确的是:。
A.
携带的资料越详细越全面越好,最好把公司所有的产品资料都介绍给客户
B.
携带的资料越少越好,这样客户不会眼花缭乱
C.
第三方对自己公司的评价资料是说服客户的一大有效武器,所以一定要注意好好运用
D.
演示产品一般只是附带着演示,不能作为主要内容
下面对电子名片的说法正确的是:
A.
电子名片是一种储存内容更全面,更快捷的电子“随身名片”
B.
电子名片利用效率不高,远远没有实体名片好
C.
电子名片不易储存
D.
电子名片只能再科技行业使用
下面对拜访客户携带资料夹理解错误的是:
A.
主要是为了好看,给人感觉正式
B.
主要是存放产品说明书、宣传资料等文本文件
C.
资料夹内文件要摆放整齐,否则会起反效果
D.
资料夹内的文件要有固定位置
将公司产品以动画、VCR等视频形式进行展示,可以生动的展现出产品的功能特点,让客户更容易理解。这属于智能电子设备优点中的哪个特点?
A.
生动性
B.
便捷性
C.
交互体验
D.
成本便宜
在称呼用语方面,对第三者,要如何称呼?
A.
这位先生/小姐
B.
哪位先生/小姐
C.
那位先生/小姐
D.
旁边的先生/小姐
根据销售服务过程用语规范,当客户询问其他业务问题时,应根据自己掌握的业务知识,及时、耐心地解答,如暂时无法直接答复,应如何对应?
A.
“请您想好,不必着急 ”
B.
“对不起,您所要办理的业务请到XX柜台办理 ”
C.
“请您稍等,我为您查询一下 ”
D.
“请您到XX柜台办理 ”
根据销售服务过程用语规范,以下哪些表述方式不属于服务禁忌用语?
A.
不尊重之语
B.
不友好之语
C.
耐心之语
D.
不客气之语
在拜访客户的开场白方式中,有一种开场白的主要目的在于激起客户的好奇与兴趣,让客户有一种迫不及待的期待心理,借此抓住客户的全部注意力。这种方式属于哪一种开场白?
A.
赞美式
B.
好奇心
C.
请教式
D.
转介绍
“您一定会喜欢我带来给你看的东西!”这种开场白的方式属于哪一种?
A.
赞美式
B.
好奇心
C.
请教式
D.
转介绍
下面对好奇心开场白理解正确的是:
A.
就是欲擒故纵
B.
故意隐瞒事实的真像
C.
主要目的在于激起客户的好奇与兴趣
D.
故意戏弄客户
拜访客户的开场白方式中,在初次见面的时候,一般采用以下列哪一项作为开场白?
A.
敬仰
B.
示强
C.
示弱
D.
感激
“李总,见到您非常荣幸。我知道您很忙,我也非常感谢您在百忙之中能够给我几分钟。我会很简要地说明。”这种开场白的方式属于哪一种?
A.
赞美式
B.
感激式
C.
请教式
D.
转介绍
当你拜访客户时,可以这样说:“感谢您在百忙中抽出时间来见我。我知道您的时间宝贵,所以我为我们的这次见面拟定了一个日程安排,我们可以就上面的一些问题逐项进行探讨。这是您的那份。”这么说会让客户有什么体验?
A.
感觉到你尊重他的时间
B.
让客户知道,他并不是唯一的,你还有很多客户等着呢,机不可失
C.
感觉你根本不尊重他
D.
主动的跟你联系
下面关于客户拜访中确定拜访目标的描述错误的是:
A.
一次拜访可以有多个目标
B.
一次拜访不一定能达到预定目标
C.
每一次拜访都必须要达成一个目标
D.
每一次拜访都要设定目标
乔·吉拉德曾说过:“如果我们想把东西卖给某人,我们就应该尽自己所能去搜集关于他的有利于我们销售的所有情报。无论我们销售的是什么东西,如果我们每天肯花一点时间来了解自己的客户,做好准备,铺平道路,那么,我们就不愁拜访不成功了。”这句话说明了什么?
A.
乔·吉拉德销售过很多产品
B.
在拜访前要充分了解客户的相关信息
C.
只要做好充分准备了,就一定能够达到拜访的目的
D.
乔·吉拉德是位营销大师
根据客户拜访的相关内容,下面对了解客户个人信息的说法正确的是:
A.
是一种侵权行为
B.
是为了更好的了解客户,推荐我公司的产品
C.
是为了做市场调查
D.
为了和客户称为朋友
根据客户拜访的相关内容,不属于拜访前需要了解客户个人信息的是:
A.
社会关系
B.
专长
C.
主要信用状况
D.
客户隐私
下面关于拜访准备中,对“知彼”的理解错误的是:
A.
需要了解竞争者的相关信息
B.
不但要了解竞争对手的产品信息,还要了解竞争与客户的关系
C.
“知彼”只是一种理想状态,现实中很难做到
D.
从侧面说,要求销售人员储备大量的知识
在制定拜访计划的过程中,客户的基本信息不包括下列哪一项?
A.
客户的行业属性
B.
客户与我方的关系
C.
客户的参加人员
D.
客户的需求
在制定拜访计划的内容里,拜访的信息中不属于我方人员的信息有下面哪一项?
A.
我方的拜访人员
B.
客户的需求
C.
预约拜访的时间
D.
拜访携带的工具
在拜访过程中,销售员首先必须达到的一个目标就是把自己“陌生之客”的立场短时间转化成什么?
A.
利益共同体
B.
熟客立场
C.
命运共同体
D.
好友立场
根据客户拜访的相关内容,对确定拜访目标描述正确的是:
A.
在客户拜访前,就应该确定次要达到什么目标
B.
拜访的最重要的目标是要迅速的把客户变成朋友
C.
一次拜访,只能有一个目标
D.
拜访客户时,必须要向客户详细阐述你拜访的目的
据美国销售协会统计,80%销售个案的成功,需要5次以上的拜访,48%的销售员1次就放弃,25%的2次放弃,12%的3次放弃,5%的4次放弃,10%的坚持5次以上。这说明了什么?
A.
客户拜访的目标要专一,一次只能有一个目标
B.
天下没有免费的午餐任何商品的销售,第一次拜访都是不能销售成功的,所以要多试几次
C.
拜访过程中,不能急功急利
D.
只要坚持5次拜访,都能成功
仪容仪表的整体性原则要求仪容仪表先着眼于人的整体,再考虑什么部分,促成修饰与人自身的诸多因素之间协调一致,使之浑然一体,营造出整体风采?
A.
细节
B.
局部
C.
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